É possível afirmar que não existe concorrente real?

Surpreendentemente é mais comum do que se imagina, dentro dos planos de negócio, encontrar mensagens que minimizem ou até mesmo neguem a existência de concorrentes no mercado que se estuda. E estas mensagens vem de diferentes formas. “Bem, realmente no nosso caso não existem concorrentes reais…” e todas as suas variáveis são bastante recorrente.

Qualquer que seja o seu produto, serviço ou tecnologia que os suporta, alguém já está vendendo algo para seus futuros clientes. Seu produto pode ser totalmente revolucionário, mas as chances de que ele crie 100% de novas formas de uso ou consumo é zero. Mesmo quando a Internet começou a se espalhar no final dos anos 90 ela definia novas formas de fazer a mercados já existentes:

• o de mensagens de telefone, fax e correio;
• as bibliotecas, publicações científicas e revistas técnicas para fóruns;
• e diretórios e outros guias.

As formas de uso mudaram, a velocidade de troca de informações cresceu de maneira exponencial mas a maior parte dos comportamentos restaram inalterados: ler e trocar informações de forma muito próximas as já existentes. E passados 20 anos ainda há espaço para discutir e compreender o que a internet (móvel ou não) faz realmente diferente, além da velocidade. Neste sentido, mesmo no início desta grande revolução tecnológica, não era possível declarar que uma web start-up não teria concorrentes por já existirem meios de troca de mensagens, bibliotecas e guias de compra por exemplo.

Hoje, seja qual for o seu mercado, seus concorrentes são todos os players que você tem que driblar para fazer suas primeiras vendas. Mesmo que você os considere obsoletos, que eles estão desaparecendo ou  que você acredita que os clientes não gostem deles, eles estão lá e vendendo. E você nada ou muito pouco.

Para um decisor ou investidor será fundamental demonstrar que:

• você manteve uma certa modéstia, especialmente na fase de inicial
• que você tem feito sua lição de casa para compreender as fontes de seu mercado

Uma vez que você tenha feito isso, é indispensável que você mapeie seus competidores, que podem estar muito distantes de seu negócio atual e distribuídos de modo bastante difuso em uma grande superfície geográfica. Colocando em evidencia 2 ou 3 vantagens concorrenciais (p. ex. você vai fazer mais, mais rápido, mais forte, mais barato, com mais pessoas, etc), você terá que demonstrar qual será o nicho que você quer criar e como você vai investir, desenvolver e proteger.

Uma última ressalva: não é obrigatório que você adote a lógica de diferenciação. Este é o catecismo padrão, mas está longe de esgotar as possibilidades do marketing estratégico. Se mantivermos conceitos unificadores, a lógica da diferenciação corresponde a uma estratégia de liderança do produto, como descrito no artigo E quando falta visão estratégica?. Ou seja, procurar desenvolver novos produtos com ciclos de vida rápidos para manter um passo à frente de todos e criar esses nichos famosos onde a concorrência (que está presente) não pode ainda te seguir.

Há ainda duas outras visões: intimidade com o cliente ou eficiência operacional. Perfeitamente aplicável a start-ups, elas não exigem que você procure nichos “sem competição”. Elas dependem da presença de um ambiente competitivo para desenvolver estratégias complementares.

E se o seu plano de negócios é baseado em uma estratégia deste tipo é ainda mais absurdo tentar explicar que decididamente não, que você não tem concorrentes ...

SUGESTÃO DE LEITURA: Planos de Negócio ,  Quem somos

Valmir Mondejar   ….saiba mais